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Les techniques de négociation au service du représentant du personnel

La communication entre les représentants du personnel et la direction n'est pas toujours chose facile ! Les intérêts, les opinions mais aussi les priorités divergent. Dans ce contexte, comment réussir à se faire entendre, à faire valoir ses droits ainsi que ceux de ses collègues face à la direction, tout en préservant un climat social harmonieux ? Vous aborderez dans le détail tous les aspects de la communication et de la négociation qui vous permettront d'atteindre vos objectifs en suivant cette formation.

Objectifs :

• Intégrer les « basiques de la négociation » en terme d'outils, de méthodes et de comportements.
• Identifier les étapes et les méthodes de la négociation.
• Bâtir des argumentaires convaincants et adaptés.
• Traiter les objections et sortir des blocages d'une négociation.

Enjeux :

Une relation consolidée et améliorée ; des entretiens plus efficaces ; une communication adaptée à la situation ; des situations conflictuelles mieux maîtrisées.

Public:
Tout représentant du personnel en situation de négociation.

Pédagogie :

Active et interactive, elle implique une forte participation des stagiaires. Des exercices, des tests, des jeux de rôles, permettent d'intégrer un contenu riche. Tout est mis en œuvre pour permettre au participant d'atteindre ses propres objectifs de formation.


Durée : 2 Jours.

PROGRAMME :

1. Développer ses capacités d'influence et de négociateur
• Connaître les principes de base de l'influence
• Distinguer influence et manipulation
• Persuader : les clés pour emporter l'adhésion
• Identifier ce qui facilite une négociation ou la fait échouer

2. Mettre ses capacités d'innovation et d'adaptation au service de ses négociations
• Se connaître pour mieux s'adapter à son interlocuteur
• Identifier les différents leviers d'action pouvant faire "bouger" son interlocuteur
• Utiliser les techniques d'écoute et de persuasion : l'écoute active et l'interaction
• Mettre sa créativité au service de ses négociations
• Utiliser des techniques de questionnement
• Analyser les différents types d'interlocuteurs : leur stratégie et leur comportement prévisibles en situation de négociation
• Identifier leurs attentes et leurs motivations

3. Préparer sa négociation et choisir sa stratégie
• Connaître les différentes techniques utilisées pour mener des négociations
• Identifier les clés d'une négociation réussie
• Cerner les enjeux et objectifs à atteindre : distinguer objectifs principaux et secondaires
• Analyser ses marges de manœuvre dans la négociation et anticiper celles de son interlocuteur
• Définir clairement son objectif et ce qui est non négociable
• Préparer ses éléments de communication

4. Mener efficacement sa négociation
• Démarrer une négociation : les écueils à éviter
• Garder le contrôle et l'initiative de la négociation
• Hiérarchiser sa pensée pour mettre en place son argumentation
• Entretenir un climat de coopération
• Clore la négociation au moment opportun

5. Conclure un accord profitable en dépassant les blocages
• Éviter l'affrontement et maintenir un climat propice aux échanges
• Vaincre la méfiance et traiter les objections tout en préservant la relation
• S'affirmer sans agressivité face aux interlocuteurs difficiles
• Résoudre les conflits, apaiser les tensions et sortir de situations tendues
• Identifier les signaux d'accord, de désaccord et décoder le non-verbal

6. Faire adhérer et conclure un accord gagnant-gagnant
• Se concentrer sur les intérêts de chacun
• Faire reposer l'accord final sur des critères objectifs et vérifiables
• S'assurer de la satisfaction des différentes parties
• Adapter son type d'accord au type de négociation

Date et Lieu : module disponible uniquement en intra-entreprise, nous consulter pour recevoir une offre

  • Modalités d'évaluation :
    • Le séquencement pédagogique est tel qu'il comporte une phase de découverte, une phase de démonstration, une phase d'application puis une phase d'évaluation pour chaque rubrique. L'évaluation se fait donc de manière continue, les échanges au sein du groupe, les questions réponses et les quizz sont autant d'outils d'évaluation.

 

 

 

 

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